Svaki uspješan poslovni poduhvat u pozadini ima osobu sa dobrim sposobnostima uvjeravanja. Uvjeravanje je vještina kojom pokušavamo utjecati na druge osobe prilikom komunikacije. Pri tome je naš cilj pokušati promijeniti vjerovanje i stavove druge osobe. Svrha samog uvjeravanja je postići kroz razgovor ili kroz bilo koji drugi oblik interakcije da se osoba ponaša na način kako bismo mi to željeli, bez primjene prisile ili autoriteta.

Kako biti uvjerljiv?

Živimo u vremenu najjačeg kapitalizma, maksimalnog razvoja tržišne privrede, društva u kojem je sve prodaja, a svaki čovjek proizvod na tržištu (sveučilišni profesor mora se prodati na globalnom tržištu, menadžer na korporativnom tržištu, a kompozitor mora prodati svoju skladbu koristeći osim talenta i umijeće uvjeravanja). Osnovni elementi koje koristimo kod uvjeravanja su zadobivanje povjerenja druge osobe su iznošenje pripremljenih jasnih i uvjerljivih argumenata, izražavanje na način da drugi povjeruju u naše izlaganje, korištenje činjenica i drugih dokaza te apeliranje na emocije druge.

Uvjeravati možemo na tri razine:

• sadržajem (logos) - odnosi se na odabir riječi i priča, citata i činjenica navođenih zbog važnosti prelaženja publike na vaš način razmišljanja.

Čovjek koji ima više znanja, koji poznaje temu o kojoj govori, koji je stručan u onome o čemu govori ima veću moć uvjeravanja od onog manje stručnoga, njegov nastup je sigurniji, ima više samopouzdanja. To publika možda ne zna, ali osjeća.  Vrsta govora bazirana na "logosu" je stručan govor argumenta (statistike, brojeva, činjenica).

• vjerodostojnošću(ethos) - odnosi se na govornika i njegov ili njezin karakter koji se otkriva kroz komunikaciju.

Da bi poruka bila uvjerlji­va, mora postojati „izvorno povjerenje' - to nešto je u glavama slušača, radi se o pouzdanosti koju govornik ima očima publike, odnosi se na osobu i upućuje na iskrenost koja izlazi iz pojedinca

• strašću (pathos)

Uvjeravanje može doprijeti do slušača potakne li govor njihove emocije. Strast je najjači faktor uvjeravanja stoga treba vjerovati u ono što se govori ("U tebi mora gorjeti ono što želiš zapaliti u drugima" - Augustinus)

Povjerenje i učinkovito slušanje

Pri uvjeravanju nije dovoljno samo biti iskren. Empatija se prije svega temelji na povjerenju. Tako i prva kriza koja se obično javlja u bilo kakvom odnosu na­stupa kada dvije osobe izgube uzajamno povjerenje. Sve što pojedinac čini unapređuje ili umanjuje povjerenje unutar od­nosa. Pokažete li da vam je doista stalo do nečijih problema ili briga (bilo da se radi o prijatelju, rođaku, kolegi s posla, klijentu ili bilo kojoj drugoj osobi) unapređujete vaš odnos. Što više podrške pružate drugoj osobi, to je veća vjerojatnost da će vam otkriti svoje misli, ideje i osjećaje.

Moćno uvjeravanje započinje sposobnošću da čujete što drugi govore. A slušanje je mnogo više nego šutnja dok netko drugi govori. U svakoj životnoj situaciji, učinkovito slušanjeće vam pomoći u shvaćanju misli, osjećaja i postupaka druge osobe.Budući da je slušanje znak potvrđivanja, ono pomaže samopoštovanju. Čuti nešto je senzorna aktivnost. To je psihološki proces u ko­jemu naše čujne poveznice prenose informaciju do mozga. Slušatije nešto posve drugačije. Označuje proces tumačenja i razumijevanja, davanja smisla izrečenom, odnosno psihološki proces. Učinkovito slušanje je kom­binacija dviju aktivnosti koje rezultira izvlačenjem smisla – razumijevanjem govornikovih riječi.

Dobar slušač privlači ljude. Postoji velika zapreka djelotvornom slušanju - možemo misliti mnogo brže nego što bilo tko može govoriti (izgovaramo između 120 i 150 riječi u minuti a mislimo brzinom od 600 - 800). Budući da možemo misliti približno četiri do pet puta brže nego što netko govori, skloni smo razmišljati odru­gim stvarima, a ne samo slušati što se govori.

Koje su loše navike u komunikaciji

1.     UPADANJE U RIJEČ

Budući da se misli formuliraju brže nego govor, javlja se snažan izazov za prekidanjem sugovornika. To je znak da ne slušate, da pokušavate skrenuti govornikov slijed misli i zaključivanja (u korist vlastitoga), ili da ste jedan od onih koji više vole go­voriti negoslušati. Bez obzira na razlog, upadanjem u riječ možete izazvati neprijateljstvo druge osobe. Ako ste upadicom presjekli misao, ta će osoba biti manje sklona da vas pažljivo sluša (kad izmijenite uloge). Spontanost nestaje u trenutku upadanja u riječ. Opetovano upadanje u riječ istoj osobi nije samo iritantno, nego je i loša psihologija jer govornik gubi nadzor nad svojim mislima.

2.     PREUZIMANJE GLAVNE RIJEČI

Druga loša navika jepreuzimanje glav­ne riječi osobi koja govori. Ovo je raširena pojava, i iritirajuća kad ste na mjestu primatelja. Poruka otprilike glasi: „Nije me briga što imaš za reći, moja je priča bolja nego tvoja“.

Kao održati pozornost u komunikaciji

Pozornost slušatelja najbolje predstavlja krivulja. Održavanje neprekidnog rasta je praktički nemoguće. Idealnu krivulju bi bilo teško ili nemoguće postići bilo kome. Veća je vjerojatnost da će se krivulje oblikovati u isprekidanim valovima: pozornost raste, jenjava i ponovno se diže. Činjenica: ljudi uvijek gube nit razgovora i treba im nešto ponovno objasniti. No, oni to ne žele priznati. Zato postoje brojni razlozi; ne žele ispasti neuljudni ili ne žele izgledati glupi, osjećaju grizodušje što su dopustili da im misli odlutaju (drugim riječima što su vas „iznevjerili“), odlučili su da nisu zainteresirani pa se „isključuju“, ne žele produžiti razgovor jer imaju zacrtanu drugu ob­vezu; ili jednostavno imaju puno posla.

Treba biti svjestan različitih tipova odvlačenja pozornosti koji mogu uzrokovati gubitak koncentracije, a koji pokazuju da ljudi primaju samo 40 posto onoga što čuju, i to kada nema prekidanja:

-          vaš slušač se ne slaže s nečim što ste rekli (i počinje razmišljati o tome)

-          vizualne smetnje

-          neprekidno upadanje u riječ

Kad opazite da je došlo do pada pozornosti, pokušajte otkriti razlog. Jeste li dosadni? Ili ste promašili glavnu temu? Možda ste govorili nerazumljivim jezikom? Budući da ne možemo za­viriti u tuđi um kojemu su misli odlutale, moramo potražiti izdajničke signale ili biti stalno na oprezu i znati dovoljno da opazimo gubljenja koncentracije.

Ponavljanjem bitnog povećavate šanse za uspjeh. Poslije prekida vizualizirajte mentalnu krivulju pozornosti i naglasite točke o kojima ste govorili prije nego što ste silom prilike ušutjeli. To može biti jezgrovito. Novonastali problem sugovorniku je izbrisao dio vašeg ranijeg izlaganja pa mu na ovaj način pomažete da se ponovo uključi u razgovor. Ušli ste u njegove misli i pokušavate dokučiti gdje su nastali prekidi. Uspostavite komunikaciju - i spasite situaciju. Sa svakim ponovljenim sažetkom pomažete sugovorniku da iskristalizira sve prednosti o kojima ste raspravljali. Primjerice, u slučaju intervjua za posao ništa nećete izgubiti ako ispitivaču ukratko navedete svoja vrijedna postignuća i sposobnosti. Isto činite i kad nudite robu na prodaju: još jednom ponovite predno­sti o kojima ste govorili prije. Osim toga, sposobnošću da izdvojite glavne stvari iz svoje prezentacije, pokazujete da je vaš slijed razmišljanja logičan i organiziran. To vam pojačava poziciju.

Moć uvjeravanja – ključni izvor prednosti u životu i poslu

Svaki dan na poslu i privat­nom životu dolazimo u kontakt s ljudima koji moraju shvatiti naše stajalište, kako bismo pomogli njima ili kako bi oni po­mogli nama. Jednako tako, mi trebamo razumjeti njihovo stajalište. Moramo biti u mogućnosti uvjeriti druge u naš način razmišljanja i „čitati“ njihov način razmišljanja. Što smo bolji u komunikaciji, veće su šanse da budemo uspješniji u uvjeravanju, odnosno u tome da ljudi čine nešto što obično ne bi učinili da ih niste zamolili. Moć uvjeravanja je svaka poruka koja pokušava utjecati na mišljenja, stavove ili djelovanje ljudi.Namijenjeno je našoj dobrobiti - i dobrobiti ljudi u našem okruženju.

Možda nećete uspjeti svaki put, ali izoštravanjem ovih vještina i vašim osvješćivanjem, otkrit ćete da u znatnoj mjeri povećavate stopu uspješnosti i stvarate bolje odnose a i brojna istraživanja potvrđuju da  vještine uvjeravanja u poslovnom i privatnom životu odvajaju uspješne ljude od manje uspješnihjer … život je nalik kartaškoj igri, svaki igrač mora uzeti karte koje mu je dodijelio život; kad ih ima u ruci samo on mora odlučiti kako će zaigrati da bi pobijedio… (Voltaire).

mr. sc. Andreja Marcetić

članica radnih skupina IPA Komponenta IV - Razvoj ljudskih potencijala - Program Europske Unije za Hrvatsku: „Daljnji razvoj Hrvatskog kvalifikacijskog okvira (HKO)”

URL poveznica za ovaj ulaz

Komentari (0)

RSS feed komentari